O Funil de Vendas é um dos componentes mais importantes no marketing inbound. Do Topo ao Fundo do Funil residem as fases da Jornada do Comprador, o seu Funil de Vendas será o processo de levar um visitante a tornar-se uma lead, e depois nutrir essa lead até ela ser um cliente.
De estranho a promotores/embaixadores, o funil de vendas é essencial para interagir e fechar com o cliente de uma forma que acrescenta verdadeiro valor.
Tabela de Conteúdos
Artigo de Funil de Vendas Inbound: O que vamos abordar?
Neste artigo vamos explorar tópicos importantes para que fique com um entendimento base sólido sobre o que é o Funil de Vendas Inbound e como ele é essencial à sua estratégia de marketing inbound. Listado em baixo ficam os tópicos para que consiga ter uma visão geral do artigo:
Lista de Conteúdos
- A Metodologia Inbound Marketing
- O seu objetivo e a Importância do Funil de Vendas Inbound
- O que é o Funil de Vendas Inbound
- Jornada do Comprador & Funil de Vendas
- O Funil de Vendas Inbound por Fases/Estados
- Exemplo de um Funil de Vendas Inbound
- Criar o seu Funil de Vendas peça a peça
- Conclusão
Vamos começar?
A Metodologia Inbound Marketing
Atrair → Converter → Fechar → Impressionar
- Atrair – BlogKeywords, Social Media
- Converter – FormuláriosCTAs (Chamadas à Ação), Landing Pages, Emails
- Fechar – Sinais, Workflows
- Impressionar Eventos, Inbox Social, Conteúdo Inteligente
Perceber a metodologia Inbound é essencial para perceber as Fases da Jornada do Comprador e o seu Funil de Vendas.
A maior parte das pesoas em Marketing & Vendas está familiarizada com a ideia tradicional do funil de vendas; uma representação visual do caminho que o comprador faz de prospeção até cliente.
Mas na era do Inbound, as coisas são um pouco diferentes. Enquanto que o Funil de Vendas Inbound é semelhante ao Funil de Vendas Tradicional, existem diferenças chave as quais necessita ter em conta se quiser ter mestria na compreensão e controlo do seu processo de vendas inbound.
Ficam em baixo algumas considerações importantes:
Estranhos no seu público alvo
Estas são pessoas que: ou nunca ouviram falar da sua empresa ou já ouviram o nome mas não sabem quem é ou o que fazem. A única coisa que os separa do resto do público geral na Internet, é que estas pessoas são o seu público alvo – apresentando as características demográficas que naturalmente os torna propícios a querer a sua oferta, seja por características relacionadas com o título, idade, localização, ou outras.
Por exemplo, se está a vender software de contabilidade para negócios, qualquer Diretor Financeiros ou de Contabilidade poderá cair na porção de topo do seu Funil.
MQL (Qualificar Leads com o Marketing)
Uma lead qualificada pelo Marketing é exatamente aquilo que o nome diz – uma lead que se qualifica a si mesma através do marketing. Uma MQL mostrou interesse no seu negócio ao interagir com um ou mais dos seus conteúdos de Marketing. Usualmente é alguém que se ‘converteu’ através de uma oferta no seu website, o que significa que o providenciou com um pedaço de informação acessível apenas em troca de informação – ou seja – valor por valor.
Qualificação
Uma prospeção que caia dentro da sua audiência e expressou interesse na sua oferta tem probabilidades maiores de se tornar cliente, mas não significa que se tornarão. O passo da qualificação dá-se quando o representante de vendas se assegura que a prospeção preencha os requisitos para se tornar um cliente.
Um dos maiores componentes de qualificação é o Preço. Não interessa quão interessada a lead esteja – se não tiverem os recursos para adquirir o que esta a vender, não se tornarão clientes.
Outro qualificador comum é a Autoridade – tem esta pessoa o poder para tomar a decisao de compra dentro da organização?
Oportunidade
Quando estiver definido que a lead está a enfrentar problemas que você consegue resolver e que esta tem o orçamento e a autoridade suficiente para tomar a decisão, o verdadeiro processo de vendas começa. Enquanto que prospeções que chegam a esta fase tem uma grande probabilidade de comprar, estas também tem uma maior probabilidade de estarem a considerar outras opções – especialmente se estiver a vender uma solução B2B complexa, de alto preço.
Proposta/Negociação
Se tiver feito tudo corretamente – qualificando a lead com o orçamento e necessidade, mostrado como a sua solução a poderá ajudar, e dado a informação dos resultados que por norma obtém – este passo deveria ser apenas uma formalidade. A prospeção, por esta altura, já deve saber qual o custo da sua oferta e como esta é implementada. No passo final, deverá apenas colocar por extenso e definido os termos do contrato, métodos de pagamento, datas, etc. Se ainda está a apresentar informação crucial e nova nesta fase, está a fazer algo de errado.
Lembre-se que este modelo do Funil de Vendas é um modelo genérico, mais comum – adapte o seu às suas necessidades de vendas, acrescentando passos conforme. As especificidades do seu funil de vendas inbound não são tão importantes tanto quanto o funcionamento geral deste: ajudá-lo a perceber e a melhorar o processo de vendas da sua empresa e a ganhar mais controlo sobre a maneira como cria novos negócios.
O seu objetivo e a Importância do Funil de Vendas Inbound
O seu objetivo primário ao construir um Programa Inbound de geração de leads é gerar leads de alta qualidade que consistem em oportunidades de venda que têm uma maior probabilidade de fechar.
A DAT SEO sabe que em muitos casos existem práticas de inbound de irão durar pouco tempo na sua empresa porque está a colocar um esforço mínimo e não a fazer o que necessita para atingir sucesso com inbound.
É aqui um Funil de Vendas Inbound eficaz é absolutamente diferenciador entre práticas Inbound mínimas e de sucesso.
O que é um Funil de Vendas Inbound?
Entendamos o processo de Marketing & Vendas Inbound como a coluna vertebral humana. Consiste num conjunto de partes que necessitam de estar em pleno funcionamento para ser um todo saudável. A cadeia de eventos, do caminho de conversão (oferta, CTA, landing page, página de agradecimento) ao fecho, deverá ser criada, monitorizada e melhorada, em todos os aspetos, para máximos resultados em Inbound.
Mas inicialmente, para percebermos a importância de um funil de vendas Inbound, vamos olhar para um exemplo:
Jornada do Comprador & Funil de Vendas
Cada fase da Jornada do Comprador encaixa perfeitamente com o Funil de Marketing/Vendas, como exemplificado na imagem em baixo:
O Funil de Vendas Inbound por Fases/Estados
Topo do Funil (Estado de Consciência)
TOPO (ToFU) na imagem refere-se ao Topo do Funil.
Com cerca de 86% dos visitantes do seu site a caírem nesta categoria, não só é importante que saiba quem eles são, como também o que eles procuram.
Poderá chamar-lhe ‘Aprendizes’, os visitantes no Topo do Funil vão ao seu website para aprenderem mais. Estão à pesquisa, à procura de soluções para os problemas deles, e a conhecerem o terreno. Este visitantes raramente estarão prontos para efetuar uma compra e a melhor maneira de os afastar é ‘cair em cima’ deles com conversa de vendas.
Dica Inbound
Quer atrair mais visitantes? Providencie informação útil que ajuda as pessoas que lhe interessam a resolver os problemas delas. Parece-lhe contra intuitivo dar informação de graça? Não é. Porque se não for você, será a concorrência. E o sucesso vem quando o começam a procurar para obter respostas.
Meio do Funil (Estado de Consideração)
Este tipo de compradores tem como objetivo considerar opções. Conscientes do problema que têm em mãos, munem-se de pesquisa e consideram várias opções diferentes para a resolução do problema que têm.
Estão por norma à procura de informação mais especifica sobre um produto ou serviço, mesmo que não estejam prontos para comprar hoje. Representam cerca de 8-10% do tráfego no seu site.
Dê aos visitantes no meio do Funil de Vendas Inbound a oportunidade de decidirem por eles mesmos, não espera uma compra no mesmo dia em que o encontram. O seu trabalho será providenciar-lhes com a informação necessária para que consigam fazer uma decisão informada e providencie valor em troca da informação de contacto deles. Mantenha-os por perto e em contacto frequente.
Fundo do Funil (Estado de Decisão)
BoFu (Fundo) refere-se ao fundo do funil. É aqui que quer ter as suas leads, agora oportunidades.
O seu trabalho para este tipo de visitantes, que estão na ordem dos 3-5% de todo o seu tráfego, é tornar a experiência de encomenda, contacto ou registo fácil.
Evite focar-se só neste tipo de visitantes, porque todos os visitantes têm a possibilidade de chegarem ao Fundo do Funil de Vendas se tirar o tempo para criar conteúdos, ofertas e construir relações com os visitantes que se convertem no seu site: irá tornar as prospeções em leads e as leads em clientes felizes.
Exemplo de um Funil de Vendas
Um funil de vendas inbound eficaz é um caminho não linear até à conversão, e é também multicanal.
O seu site irá receber todo o tipo de visitas, e é importante possuir um funil de providencie valor a praticamente qualquer pessoa que chegue às suas páginas web.
Da mesma forma, ser apenas geral é perder a oportunidade de explorar aquilo que é crucial no Inbound, e isto são as suas buyer personas. Em cada plano existem 2-3 funis específicos para buyers personas e a sua jornada de comprador. Também existe o Funil de Vendas por Indústria, e se está a tentar atrair alguma indústria em particular poderá tornar o Caminho de Conversão mais eficaz ao construir um Funil de Vendas Inbound específico a essa Indústria.
Mas a representação linear da ilustração em baixo não significa que por um Funil de Vendas Inbound possuir um caminho de conversão completo, que este é um Funil de Vendas completo. Um Funil completo dá às prospeções inbound múltiplos caminhos a seguir.
Alguns compradores irão entrar no caminho de conversão através de um artigo de blog, tornarem-se leads ao converterem-se em ofertas de indústria, e finalmente comprarem após voltarem ao funil genérico. O oposto é também capaz de acontecer.
Construir o seu Funil de Vendas peça-a-peça
- Comece com 1 único funil genérico
- Crie 3 pedaços de conteúdo para cada fase
- Insira os CTAs (chamadas â ação), landing pages, e emails de nutrição de leads.
- Feito!
Começar é sempre a melhor opção, e feito é melhor que perfeito. Até porque é a partir da sua base que irá começar não só a construir o resto, e a desdobrar o processo, como também pode testar o impacto do que criou, ver o que resulta, melhorar o que não resulta, no fundo iniciar um processo de otimização.
Depois de um funil genérico criado, usará o mesmo processo para os seus funis por persona/indústria.
Conclusão
A magia de um funil de vendas inbound bem feito é obter resultados tal como espera, todos os dias. Para além disto, é a possibilidade de automatizar o processo de vendas, o que faz com que liberte tempo à sua equipa, e poupar recursos.
Hoje em dia, existem várias empresas de Inbound que poderão por um preço justo ajudá-lo a potenciar e a aproveitar todo o mundo do marketing inbound. É um processo fantástico que não só o ajudará a crescer, como também o ajudará a refletir no seu negócio e a ponderar questões importantes que irão trazer-lhe melhores resultados.
Se gostaria de ver aquilo que o marketing inbound poderá fazer por si, vamos falar!
