O que é uma Buyer Persona?
A buyer persona (por vezes também referida como persona, ou persona de marketing) é uma representação semi-ficcional do cliente ideal baseada em informação real e em alguma especulação e dedução fundamentada, sobre a demografia do cliente, padrões de comportamento, motivações e problemas, e objetivos do mesmo.
Exemplo de uma buyer persona/persona de marketing:
Porquê criar uma Persona?
O desenvolvimento de uma buyer persona é absolutamente essencial para uma estratégia de marketing inbound e para o seu marketing em geral. Esta definição irá afetar todos os estágios da estratégia, pelo que deve ser cuidada e a criação de buyer personas deve ser fundamentada com pesquisa e análise de clientes existentes na empresa atualmente, bem como uma base fundamentada de clientes que a empresa pretende atingir.
Desta forma, será possível a empresa saber para quem está a criar conteúdos que irão educar, facilitar e providenciar conforto em todas as fases da jornada do consumidor. Permite a empresa focar os seus esforços de forma produtiva, sabendo que irá chegar online a quem mais lhe interessa.
Ao identificar as posições, idade, padrões de comportamento, e outros dados demográficos gerais dos seus clientes ideias, conseguir segmentar e providenciar informação relevante a estas pessoas, mostrando-lhes não só que se preocupa com elas, mas também entregando verdadeiro valor.
Ao criar a sua persona, quando criar conteúdos, sabe exatamente para quem está a escrever. Vamos escrever para a ‘Persona A’ ou ‘Persona B’ – Assim consegue mapear o seu conteúdo – Este conteúdo é para a ‘Persona A’ na Fase do Funil (Topo/Meio/Fundo).
Diferença entre Buyer Personas e Público Alvo
O marketing de conteúdos é bem-sucedido quando é bem direcionado, portanto, quanto mais direcionada for a definição de para quem está a escrever, mais sucesso terá.
Portanto a Persona é uma análise detalhada, enquanto que o público alvo é vago.
Como criar uma Buyer Persona
Conduzir uma pesquisa
Conduza uma pesquisa pelos seus clientes atuais, pergunte-lhes as dificuldades que eles tem, que problemas gostavam de ver resolvidos e como acham que a sua empresa lhes acrescenta valor. Queira saber quem eles são e se ainda não tem clientes, faça uma pesquisa online. O que irá querer perceber é o comportamento de compra, e alinhar os seus objetivos com o comportamento, para conseguir fazer isto, necessita exatamente de perceber a maneira como a pessoa compra – porque fases passa, quem decide, como pesquisa, etc. Assim alinhará os seus conteúdos: Está a persona no momento de compra? Vamos criar um conteúdo para o momento de compra. A persona ainda está a pesquisar? Criamos algo para ajudar a entender o problema. E por aí fora.
A sua buyer persona será criada partindo de informação atual que possui, no caso de já ter clientes. Vai pegar e analisar como se tornaram estas pessoas meus clientes, qual o procesos de venda, como chegaram a mim, como poderei facilitar este processo, e irá também querer obter informação diretamente dos clientes atuais.
Esta informação atual irá ajudá-lo a situar-se, pelo que lembre-se, a buyer persona é o seu cliente ideal – Aquele cliente que gostaria de angariar todos os dias para tudo funcionar como quer!
20 Questões para colocar aos seus clientes | Pesquisa da Persona
Existem várias referências que poderá encontrar para que questões colocar aos seus clientes atuais e estas questões variam de indústria para indústria, mas ficam aqui algumas dicas de questões a colocar no processo de criação da sua buyer persona (lembre-se, o objetivo é conhecer o cliente):
Sobre a Função da Pessoa
- Qual é a sua função? O seu título?
- Como é o seu trabalho medido?
- Como é o seu dia de trabalho típico?
- Que capacidades necessita para fazer o seu trabalho?
- Que conhecimento e ferramentas usa para fazer o seu trabalho?
- A quem tem que prestar contas? Quem presta contas a si?
Sobre a Empresa
- Em que indústria(s) a sua empresa trabalha?
- Qual o tamanho da sua empresa? (faturação, trabalhadores)
Objetivos
- Está responsável por o quê?
- O que significa ‘Sucesso!’ na sua função?
Desafios
- Quais sente que são os seus maiores desafios?
Comunicação e Informação
- Como aprende nova informação para o seu trabalho?
- Que revistas e/ou blogs lê?
- Faz parte de Associações ou Redes de Networking?
Informação Pessoal
- (Se apropriado) Qual a sua demografia pessoal? (Idade, família)
- Percurso Académico
- Percurso Profissional
Preferências de Compra
- Como prefere interagir com vendedores? (e-mail, telefone/móvel, pessoalmente?)
- Usa a internet para encontrar fornecedores/produtos? Se sim, como pesquisa?
- Descreva uma compra recente: Porque considerou comprar, qual foi o processo de avaliação, como tomou a decisão de comprar esse produto ou serviço?
Dica! A pergunta seguinte perfeita para qualquer uma destas questões é: Porquê?
Nesta pesquisa de informação a intenção é tudo, e por vezes a pessoa terá que pensar um pouco para estudar consigo as suas próprias motivações. Não tenha receio de entrar em detalhes A HubSpot usa o exemplo perfeito: Não lhe interessa saber que a pessoa mede as visitas ao website – Interessa-lhe saber porque ela faz isso, sendo por exemplo, a necessidade de mostrar ao Diretor os números/resultados.
Tenho a informação: E agora?
Como usar a Pesquisa para Criar a sua Buyer Persona
O próximo passo é extrapolar um padrão comum entre todas as pessoas que entrevistou – O objetivo é criar a sua persona primária, para que consiga partilhar com o resto da sua equipa. A informação que recolher deverá estar presente perante todos os membros, porque todos estes irão ter algum ponto de contacto, direta ou indiretamente, com a persona.
Informação demográfica pessoal
Questionários online podem ser uma boa maneira de recolher esta informação (ou complementar a que recolheu), se não teve oportunidade de colocar pessoalmente ou via telefone, sendo que algumas pessoas estarão mais à vontade para partilhar este tipo de informação via questionário online.
Aprender as motivações
O que preocupa a sua persona? O que deseja ela ser?
Ajudar a Equipa de Vendas
Inclua citações reais ditas pelas pessoas com quem falou para exemplificar as preocupações que estas têm, quem elas são e o que elas querem.
Crie uma lista de objeções que estas poderão apresentar à sua equipa de vendas, para garantir que esta está preparada para rapidamente lidar com a objeção enquanto que em conversa com o lead.
A Mensagem Certa
A coerência é um ponto muito importante, e para garantir que toda a gente na sua empresa está a falar com os leads e clientes da mesma forma, partilhe as informações que recolheu. Diga às pessoas como falar sobre o seu produto/serviço com a persona.
Isto inclui os detalhes do produto/serviço, bem como um pitch mais geral do mesmo.
Concluindo
Dê um nome e um rosto à sua persona! Lembre-se, apesar deste ser um método criativo de visualizar o seu cliente ideal e trabalhar nesse sentido, não é uma prática abstrata – Portanto humanizar é muito importante.
Dê um nome à sua persona e arranje uma fotografia (desde uma imagem de stock a uma ilustração, tudo bem) para recordar a sua equipa – Apesar de uma representação, esta Persona é um reflexo do cliente ideal desta empresa e queremos clientes abordar pessoas o mais próximo desta possível, para aumentar a probabilidade de venda e acrescentar verdadeiro valor.
